Comerciales en destino. Otra fórmula de vender frutas y hortalizas

El modelo no es nuevo, pero sí su impronta, cada vez mayor. En los últimos años las empresas de comercialización desde el origen – e incluso los grandes productores que van por libre – emplean cada vez más la figura de comerciales en destino. Ya no se trata de vender por teléfono a determinado puesto en Mercabarna, Mercamadrid o Mercabilbao, sino de disponer de un comercial en estos mercas y en otros similares que es el encargado de colocar el producto al mejor postor.

Comisionistas

Estos comerciales, perfectos conocedores de la idiosincrasia de cada mercado, trabajan por comisión, que según el caso puede ir del 3% al 8%. Los hay también con perfil internacional. Sería curioso saber, no se antoja fácil, si los grandes exportadores españoles pagan a dichos comerciales comisionistas en destino por posicionar sus frutas, hortalizas y cítricos por toda España y media Europa. Seguro que nos sorprenderíamos.

Referimos este otro modelo comercialización, ya que estamos al inicio de una nueva liga agrícola, 2025/26, y es interesante presentar al lector los nuevos jugadores, algunos que juegan de titulares y otros que están calentando ya banquillo y a puntito de saltar al campo (nunca mejor dicho).

Antes y ahora

Históricamente hemos tenido como titulares indiscutibles a las cooperativas y alhóndigas, también las SAT (muy similares a las primeras) o los almacenes de exportación (muy ligados a los segundas).

En la actualidad estos comerciales en destino están en la base de aquellos agricultores que han decidido en los últimos tiempos vender por su cuenta. Agricultores con una superficie considerable y que han encontrado en estos agentes la bisagra para ir por libre. Obviamente supone la antítesis de la concentración de la oferta, pero entre un abanico tan heterogéneo en el perfil de los productores se ha colado este modelo que ha llamado como un imán a los más valientes.

Agricultores por libre

Son agricultores preocupados por lo que ocurre más allá de la agronomía de su propio invernadero y ponen la mirada en los eslabones que vienen después, quizá azuzados por el interés de saber qué misterio hay detrás de la subida o bajada de los precios. Las nuevas tecnologías e Internet han puesto el resto para condimentar el plato a uno y otro lado.

Suerte a todos los jugadores y a sus respectivos equipos. La Liga 2025/26 arranca en el sureste peninsular.